Arrêter de vendre… - Social Digital Marketing Blog

Arrêter de vendre…

Beaucoup de clients me font part de leur dénuement devant des prospects qu’ils ont de plus en plus de mal à accrocher, à intéresser, à convaincre.
Leur argumentation semble soudain fragile, sans effets, voire inutile.

D’autres, de leur stress au moment de conclure. D’aucuns, se montrent inquiets de voir le processus commercial s’allonger et leur échapper.

Le temps n’a jamais été un allié naturel du commercial… Ceci est une autre question qui fera certainement l’objet d’un article.

Aussi, redoutent-ils cet acte de vente qui devient trop complexe à mesure que la concurrence se durcit et que l’acheteur améliore ses capacités décisionnelles.

Cette évolution n’est pas nouvelle. Beaucoup de dirigeants d’entreprises et de commerciaux découvrent que leurs clients ont des attentes et que leur fourguer n’importe quoi devient difficile, voire un acte de bravoure…sinon héroïque !!!

De tout temps, un produit n’a jamais été qu’un prétexte, le prolongement physique d’une attente.

Ce qui compte donc, ce sont les bénéfices réels que le client va retirer, la valeur qui le produit va lui créer.
Les Entreprises ont cessé de réfléchir en termes de SOLUTION.

Elles se sont fatiguées à concevoir l’acte de vente qu’en termes de produits et de catalogue. Au lieu d’installer le client au centre du processus commercial, ils l’ont relégué aux oubliettes. Beaucoup, ont perdu temps et énergie à vendre « des courants d’air ».

Prospects et clients sont devenus moins malléables parce que mieux informés.
Plus courtisés, donc en position de force pour faire des choix en fonction de leurs intérêts.

Les cartes ont changé de mains. Les entreprises paniquent, la pression monte, les commerciaux prennent des raccourcis pour aller plus vite… et finalement perdre des ventes.

Et si ce n’était qu’une question de méthode, de mentalités, d’approche, d’état d’esprit. De certitudes enracinées dans des pratiques jamais remises en cause.

Les entreprises doivent changer de « costume », s’habiller autrement et adopter de nouvelles étoffes. Il est temps « d’arrêter de vendre ». Il faut « faire acheter ».

Vendre son produit

Nombre de commerciaux se lancent dans la vente avec une méthode basée exclusivement sur l’énoncé des caractéristiques techniques ou physiques du produit. Ils dépensent beaucoup de temps et d’énergie, souvent pour un retour sur investissement mitigé et inversement proportionnel. Certains clients me font part du manque d’attention, voire de l’indifférence que leur renvoient certains prospects, lorsqu’ils présentent les produits de l’entreprise. Une forme d’inventaire à la Prévert, mécanique et terne, centré uniquement sur le produit. Pour cela, une cassette aurait largement fait mieux.

Parler du produit en étant partiellement ou totalement déconnecté des attentes du prospect ne me semble pas être la meilleure voie pour vendre…

Kamel LEFAFTA

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