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Si la crise économique qui sévit depuis 2008 est un facteur objectivement explicatif des difficultés de beaucoup d’entreprises. Si cette secousse majeure a contribué dans des proportions non négligeables à fragiliser leur socle économique, elle est loin d’être l’unique raison de ce marasme.
On peut voir cette crise comme  une circonstance aggravante, une attaque sur un corps déjà fragile, un corps mal préparé à contenir cet impact.

Des crises il y en aura d’autres. Les menaces sont partout. L’environnement est naturellement instable.

De nombreuses entreprises ont vécu sur leurs acquis. Incapables de s’affranchir  de leurs béquilles, elles vivotent en attendant le prochain séisme.

En matière commerciale, il y a deux sortes d’entreprises. Celles qui possèdent une démarche marketing et les autres. Combien de PME ont une  réponse marketing structurée, fondée sur l’analyse objective et permanente de leur offre, de leur marché, de leurs ressources. Sans pratiques itératives et consolidées, il y a peu de chances que la suite s’écrive au futur.

Construire une solution marketing  pertinente consiste à faire usage de bon sens, de pertinence, de méthode et de rigueur. Il s’agit de privilégier l’édification d’un processus appareillé à partir de leviers  fertilisants et systémiques :

• La connaissance formalisée de l’offre (entreprise et  concurrents)
• La détermination objective du concept marketing de chacun des produits de l’entreprise
• Le bénéfice associé à chacun des produits de l’entreprise, la promesse attendue par le marché, la valeur ajoutée effectivement apportée
• La connaissance structurée de la demande réelle ou potentielle de l’entreprise par un véritable travail de segmentation
• La détermination de cibles potentiellement fertiles, en mesure d’optimiser le couple  action/réaction
• Le Mix des actions commerciales en rapport avec le potentiel de chacune des cibles
• Le choix des canaux de transaction avec les cibles retenues
• Les outils d’évaluation, de consolidation, de validation et de restitution des résultats
• Les actions correctives et adaptatives.

Marketing et démarche commerciale forment un couple uni,  générateur d’innovation et de croissance. Les  faces complémentaires d’une pièce de monnaie.

L’entreprise qui a choisi de construire une démarche commerciale  basée  sur  un paramétrage pointu  de l’existant, d’un maillage fructueux de techniques et d’outils a objectivement décidé de pérenniser son histoire, son nom, sa marque. Elle privilégie l’action à l’inaction. Elle a opté pour le marbre, pour les sillons profonds…

Kamel Lefafta