Kamel LEFAFTA – 10 mars 2014
Tous les commerciaux connaissent les 6 phases de la vente : la prise de contact, la découverte, l’argumentation, le traitement des objections, le « closing » et la prise de congé. Beaucoup, pensent que l’argumentation, domine toutes les autres étapes. D’autres, penchent plutôt pour le traitement des objections. Finalement, peu votent pour la découverte…
Nous connaissons tous Léonard de Vinci, le peintre et le sculpteur! Léonard de Vinci, l’architecte, l’ingénieur civil et militaire!! Sans oublier, l’urbaniste, le savant, l’écrivain d’art. Peut être un peu moins, le botaniste et l’organisateur de fêtes!!! Voila que j’appends, en visitant le « château du Clos Lucé » à Amboise (château où il a vécu les trois dernière années de sa vie), qu’il a aussi été un homme de Marketing!!!!! Voici donc, le texte intégral, de la lettre qu’il adressa en 1482, à Ludovic Sforza, Duc de Milan, pour se « Marketer » comme on dit aujourd’hui et vendre ses nombreuses compétences. Son argumentaire repose sur un fil conducteur unique: la création de valeur.
Bref, le « Marketing Personnel » a été inventé au XV siècle, par un homme de génie : Léonard de Vinci. Voici sa lettre. Lire la suite…
Voici une sélection de 10 citations à méditer sur les 300, relatives à l’univers de la vente et de la négociation extraite de l’ouvrage « 300 citations pour la vente et la négo » de Michaël Aguilar, dg du cabinet Vendeurs d’élite.
Entraînement difficile, guerre facile.
Proverbe de la Légion étrangère
Tout objectif flou se traduit irrémédiablement par une connerie précise.
Anonyme
Une fausse note jouée avec timidité est une fausse note, une fausse note jouée avec conviction est une interprétation.
Claude Luter
Les arguments sont comme les glands. Tous ne donnent pas un chêne, mais si vous en plantez suffisamment un chêne poussera sûrement tôt ou tard.
William Faulkner
Vous pouvez tromper tout le monde une fois, quelques-uns souvent, mais vous ne pouvez tromper tout le monde tout le temps.
Abraham Lincoln
La recette d’un bon discours, c’est une très bonne introduction, une très bonne conclusion, et les deux les plus rapprochées possible.
Pierre Dac
Ce n’est pas la peine d’avoir du talent à la cinquième ligne si le lecteur ne dépasse pas la troisième.
Françoise Giroud
Celui qui dit «coupons la poire en deux» tient en général le couteau, et la poire, c’est vous!
Anonyme
Ne négociez pas avec vos peurs. Mais n’ayez pas peur de négocier.
John F. Kennedy
Si quelqu’un te traite d’amateur, rappelle-lui que ce sont des amateurs qui ont fait l’arche de Noé et des professionnels qui ont fait le Titanic.
Proverbe québécois
Le cabinet Mercuri International a tenté de répondre à cette question, en sondant des managers commerciaux d’entreprises de 23 pays.
Voici en 6 points, les principaux enseignements de cette enquête :
1 – Élaborer une stratégie de vente documentée et la partager…
2- Développer les compétences-clés de ses commerciaux
3- Créer une force de vente dédiée aux grands comptes
4- Mettre en place des outils modernes
5- Vendre en équipe suivant un process défini
6- Avoir des échanges réguliers sur la performance entre manager et force de vente
Etude 2012 version intégrale : Les secrets de l’excellence commerciale
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Être un vendeur à 100% autodidacte paraît une stratégie risquée si l’on en croit l’étude menée par l’école de commerce Negocia.
Cette enquête, portant sur l’état des lieux de l’apprentissage dans le domaine de la vente et de la négociation, révèle que 85% des professionnels du secteur considèrent que bien vendre, ça s’apprend. Lire la suite…
Lors de leurs achats en magasin, les Français ont plutôt tendance à éviter les vendeurs qu’à les solliciter, selon une étude Ifop/Elyon. Lire la suite…
La fiche Produit est un document d’une très grande importance dans la panoplie des outils commerciaux à la disposition des entreprises grandes ou petites. Elle sert à évoquer dans un document clair et synthétique deux composantes majeures :
– « le visible » : les caractéristiques physiques ou techniques
– « l’immergé » : les bénéfices promis à l’acheteur.
La « fiche produit » doit être construite autour de ces deux éléments.
Son aspect opérationnel dépend de la capacité de l’entreprise à concevoir des fiches non pas en fonction des produits eux-mêmes – démarche la plus courante – mais en fonction de la valeur ajoutée promise. Lire la suite…
Beaucoup de clients me font part de leur dénuement devant des prospects qu’ils ont de plus en plus de mal à accrocher, à intéresser, à convaincre.
Leur argumentation semble soudain fragile, sans effets, voire inutile.
D’autres, de leur stress au moment de conclure. D’aucuns, se montrent inquiets de voir le processus commercial s’allonger et leur échapper.
Depuis quelques années, nos comportements évoluent vers plusieurs dominantes dont deux majeures: